08/08/17 | Economia e Mercado

Por que a Dogfish Head não amplia a produção da sua cerveja mais vendida?

A história começa em 2001, quando a Dogfish Head lançou uma cerveja chamada 90 Minute IPA. Com 9% ABV, a cerveja foi considerada forte demais para o consumidor que estava começando a conhecer cervejas artesanais.

Sam Calagione, proprietário da cervejaria Dogfish Head

Sam Calagione, proprietário da cervejaria Dogfish Head

Foi quando Sam Calagione, proprietário da cervejaria, decidiu lançar uma versão mais “amena”, com 6% ABV. Surgia a 60 Minute IPA, no ano de 2003.
A cerveja se tornou um sucesso! Com apenas 3 anos de mercado, representava de 70 a 80% das vendas da cervejaria. Tamanho sucesso deixou Calagione preocupado, já que o foco em apenas uma cerveja desviava a cervejaria do seu principal direcionador de mercado, a inovação.

Vendas que ofuscavam outros lançamentos da marca

A decisão mais difícil foi tomada, limitar a 50% a participação da 60 Minute IPA nas vendas da cervejaria. Ao manter a alta participação da cerveja nas vendas, outros lançamentos poderiam ser ofuscados pelo sucesso de sua principal cerveja.

Distribuidores reclamaram, mas a cervejaria conseguiu manter sua posição através da capacitação da força de vendas. Quando a principal rede ferroviária americana fez um pedido da 60 Minute IPA, a cervejaria conseguiu convencer o cliente pela escolha 90 Minute IPA. Hoje, é o principal cliente daquele rótulo.

A 60 Minute IPA ainda é a principal cerveja do portfólio da cervejaria, com 43% de participação nas vendas. No entanto, das 5 cervejas mais vendidas pela marca, 3 são lançamentos.

Fonte Entrepreneur